传统批发市场的转型之路怎么转各有各的招儿

传统批发市场的转型之路

受电商冲击,传统批发市场的日子一年不如一年。加上受疫情影响,不少店主与市场一起,谋求突围。这既是众多青年创业者必须集体迈过的一道坎,也是地方政府落实“六稳”“六保”的一道政治命题。安徽省合肥市瑶海区有33家专业批发市场,正承受双重挑战的它们能否转危为机,倒逼行业內变,走上转型之路?中青报·中青网记者以此为样本进行了深度调查采访。

因地制宜“贷”动产业振兴

在位于湖北省东部的国家级贫困县——麻城市和蕲春县,受新冠肺炎疫情影响,鸡蛋库存积压严重,蛋价下跌较快,养殖企业面临较大经营压力。“蛋贱伤农”,兴业银行集团成员兴业期货通过“保险+期货”产品组合,实现首单湖北疫区贫困县鸡蛋价格险赔付,免费赠予麻城市鹤鸣农产品开发有限公司、蕲春县强新养殖专业合作社5000吨鸡蛋价格险,保险金额约3500万元。两家蛋鸡养殖企业获得近33万元的赔付,帮助企业规避蛋价下跌风险,顺利渡过难关,也确保了其联系的41户贫困户、134名贫困人口收入保持稳定。

然而新冠肺炎疫情发生之后,吴仁游发现,合肥公司楼下的这家专业市场,很多商户开始撤离。“传统批发市场的日子都不好过,一年不如一年,市场服务能力、体验能力越来越弱,空租率很高,如果不转型,会变成‘空城’。”他感慨。

“没有哪一家商户可以独自完成转型”

兴业银行还与国家开发银行合作,于今年4月份参与承销由国开行发行的首期脱贫攻坚专题债券,所筹资金将主要用于国开行向深度贫困地区发放重大基础设施、农村基础设施和产业扶贫等领域的扶贫贷款,重点支持贫困地区扶贫龙头企业复工复产、扶贫重点项目开工建设等项目。

改革开放以来,浙江、广东等地率先出现很多小商贩扎堆儿经营的贸易集市,后来演化成以“批零兼营”为主的专业市场。少数位于一线城市的专业市场,成长为特色鲜明、颇具优势的区域性、全国性甚至国际性的商贸流通中心。

据悉,项目建成3-5年可达到国家5A级景区标准,年接待游客量达40万人次以上。在预期11年的运营期内,经济收益达40亿元以上,新增就业岗位1万个以上,受益人群达11万人。

在沿海地区的调研更是让他感到振奋:“在全国从事面辅料经营的皖籍经营户近千家,皖籍的知名服装设计师活跃在各大设计机构。”由此得出结论:可以通过外接和原创设计来带动安徽省服装加工厂从OEM(代工)向ODM(原始设计制造)的转型,从而来推动安徽服装批发市场的升级转型。

传统专业市场,显然已经到了不得不转型的时刻。怎么转?每一家企业都拿出了自己的解题思路。

目前,四季青服装城1-4层经营业态正进行转型,由原来的服装批发零售转型为酒店用品批发零售,转型建筑面积约1.5万平方米,项目总投资约5000万元。

在汪登厚的推动下,服装城原先已有近80家代理商成功转型,自主经营的印象树、安娜等服装品牌,已经进军全国市场,不过这与他心中的期待距离尚远。

“去年下半年开始思变,未来酒店陶瓷用品、不锈钢用品、厨房设备、咖啡机、布草的商家都会进来,打造全业态的精品酒店用品批发、零售集散地。”孙贤鸿坦言,虽然转型耗费精力、财力,并有风险,但不走出这一步,可能就没法生存下去。

小到一笔笔的社保贷款、小额担保贷款,大到数亿元的PPP项目贷款、扶贫中期票据,兴业银行发挥综合化经营优势,持续加大金融产品供给与服务方式创新,“产品、渠道、平台”协同发力,开源拓渠,精准服务扶贫产业项目和贫困农户金融需求,让金融活水源源不断流向贫困地区和广大边远乡村田间地头,浇灌出小康路上的幸福之花。

管方伟2016年毕业后进驻白马服装城,在三楼租下40平方米的铺子,经营创意文具,现在他的形象展示店面积已达2000平方米。这些年,生意越做越好,品类也越来越全,代理了50家文创和文具类产品,并辐射11家直营店。

80后的孙贤鸿是合肥四季青服饰批发市场商管公司负责人,之前就在邻近的专业市场从事了10多年的管理工作,深刻体会到转型的阵痛。他入职后,带领商管团队开出了最彻底的改革“药方”。

这家服装商城呈现出“混搭”的布局。二楼还是服装门店的天下,三楼已有6家专卖酒店用品的店铺入驻,还有几家正在装修。

“当下,品牌端和零售端在改变,大批发时代变成了大零售时代。”他创办的店茂网络科技公司旨在助力传统批发商转向网上“新零售”,提供一站式服务的技术支持。“这样一来,专业市场的批发商不用开实体店,通过互联网,也可以进行分销零售”。

与管方伟不同的是,90后朱磊是个“创二代”,进入专业市场,是“被迫”接了父亲的班。父子二人接力奋斗17年,积累了稳定的客户和渠道。眼下,他们在中绿广场经营两个形象店,代理15个内衣品牌,供货覆盖1700家店铺。

“我外出学习时就发现,知名服装连锁店特别注重灯光氛围的设计,内衣的陈列也一样需要光线的烘托。”工科出身的朱磊自学美学设计方面的知识,自己动手对店面的灯光进行改造,并定期督促分销门店对展架、货柜等进行更新换代。

“创二代”接班,颠覆传统经营思维

兴业银行长春分行员工将社保贷款送到贫困户手里

“安徽是纺织大省、服装加工大省,但是自主品牌没有核心竞争力,生产工厂以‘外单’‘代工’为主。比如,杭州的大部分服装品牌,都在安徽生产,我们运出去,还要再进回来。”这是长久以来压在汪登厚心头的遗憾。

当90后滴滴司机司广坤得知记者乘车是前往服装批发市场采访时,羞赧地透露了自己的另外一层身份:“我其实就是个卖服装的小老板,现在有空就开滴滴‘自救’。”

“专业市场的转型是一个系统工程,要通过新技术和业态创新进行赋能,还要注重增链、补链、强链,让产业链变宽变长。”他强调。

“产业转型,关键是经营主体观念的转变,如果固守旧的思维不变,转不起来。”33岁的管方伟算是白马服装城里的“老人”,他见证了周边那些因循守旧的“夫妻店”的相继退场。

借助银银平台,兴业银行为中小农村金融机构提供支付结算、财富管理、科技输出等综合化金融服务,通过产品和能力的开放输出将现代化金融服务扩展到更多的农村和偏远地区,丰富贫困地区金融产品供给。到6月末,兴业银行通过银银平台代理贫困地区47家村镇银行接入人民银行现代化支付系统,13家村镇银行接入人民银行网上支付跨行清算系统,30家村镇银行接入微信、支付宝、银联等网络支付清算平台。

在新疆,兴业银行乌鲁木齐分行与该市劳动和社会保障局签署小额担保贷款合作协议书,已累计为当地下岗再就业人员、农牧民提供小额担保贷款约5300笔,金额超4亿元,带动就业15000多人。在小额担保贷款的支持下,农民们盖起了大棚,种起了蔬菜和瓜果;牧民们盖起了圈养场,有些创建了养殖合作社,日子越过越红火。

29岁的阜阳籍设计师杨杨也同样来自杭州,这些天,她正忙着把设计的样衣交给汪登厚,由他联系产业链,确认版型是否达标,能否进入市场。

“如果能促成更多青年设计师回归,会带来订单回归,助力破解产业工人没活儿做、工厂停转、设计作品缺乏灵魂的困境,更有助于形成‘组织买全省卖全国’的格局。”汪登厚信心满满地说。

受电商冲击、疫情影响,传统专业市场正承受双重挑战,它们能否转危为机,倒逼行业內变,走上转型之路?这既是众多青年创业者必须集体迈过的一道坎,也是地方政府落实“六稳”“六保”的一道政治命题。

“之所以选择转向酒店用品,因为这个行业受电商影响小,且有市场前景。”据他介绍,客户选购酒店用品时,往往涉及几百、几千种单品,必须要去实体店称重、选材。此外,合肥尚无规模化的酒店用品集散地,安徽省内的宾馆、饭店可以前来采购,市、县的批发商也可以来进货。

随着该项目的建设,工程施工、项目运营等产业发展增加了居民就业机会,推动当地扶贫工作。统计显示,项目直接吸纳当地贫困人口1000余人就业,相关产业带动脱贫人口更多,有效帮助当地走出了一条“绿色+扶贫”的发展之路。

事实上,业内人士都清醒地意识到:置身互联网时代,买卖双方信息逐渐对称,去中介化趋势增强,零售商、消费者可以跳过实体店和批发商,直接通过网上渠道从厂家拿货,批发环节已不再重要。

除了为会员搭建学习交流平台,包丰华抓住各种机会反映专业市场经营户当下的创业痛点。“固定资产大多是商铺,谁会买那么多住宅呢?可是当前的现实是,银行贷款只认住宅抵押,希望相关部门能够出台针对小微企业的金融扶持政策。”此外,他也多次向商业综合体的管理部门呼吁,疫情时期,不能只追求投资回报率,只有下调租金,才能避免高空置率,让整个行业都有生意做。

他深知技术的重要性,为此引进了销售管理系统,通过数据库对配货和盘存进行动态管理,甚至自己动手设计了程序,通过数据模型分析“销售轨迹”。

走进贵州省黔东南的天柱县,但见鉴江平缓穿过一座座苗侗风情桥,两岸青山相对,风景秀丽。殊不知,过去鉴江河道堵塞、水质污染严重、驳岸冲刷严重,一到雨季便成了当地群众眼中的“洪水猛兽”。

受销售渠道、交通条件等因素制约,很多贫困地区特色农产品往往“优质难优价”,部分深度贫困地区的农产品更是藏在深山人未知。近年来随着电商扶贫不断深入,这一局面正在发生转变。兴业银行积极发挥线上渠道优势,以自有电商平台“兴业商城”为载体,挂钩扶贫点农产品,搭建“兴公益”好物专区,扩大贫困地区农产品销路,探索“银行+电商”的扶贫新模式。如今,新疆阿克苏的苹果、吉林和龙的大米、福建政和的茶叶等贫困地区特色农产品都登上了“兴业商城”平台,使优质农副产品搭上网络销售快车,直抵兴业银行客户手中,不仅搭起了农村致富桥,也为脱贫攻坚按下了“加速键”。

但是,由于区位、客群数量等条件制约,绝大多数位于省会城市的专业市场辐射能力有限,往往承担“二级市场”的功能,其中的批发商则扮演着“省代”(全省总代理)的角色。

朱磊大学学的是生物专业,准备子承父业后,他没有急着立马站上自家的柜台,而是第一时间应聘南京的一家服装企业,学习仓库管理,此后又去长沙学网店运营。

“什么货、什么尺码卖得好,我们要做到心中有数,及时调整进货比率,并且把这些信息反馈给我们的订货商。”在朱磊看来,“我们要把他们视作自己的加盟店进行指导,大家都是利益共同体,必须实现共赢。”

“没有哪一家商户可以独自完成转型,转型是行业的事情,也是政府的事情。”他感慨道,“政府是旗帜、风向标,需要政府牵头,整合专业市场资源,依托现在的安徽时尚街区,带领各方整体转型,促进市场稳定发展。”

福建省政和县高山白茶园

三年前,和龙市像申在山一样因病因残致贫的贫困人口占84.7%,他们生活困难,自主脱贫能力差。2017年,一款社保贷款为申在山们带来了生活新希望,这就是兴业银行为和龙市专门创设的个人养老保险参保缴费贷款——“惠保贷”。针对建档立卡贫困人口中适龄人员,发放基准利率下浮40%、期限可达15年的社保贷款,每人贷款额度覆盖个人应缴纳基本养老保险费的全额,切实解决贫困农户养老问题。

在兴业银行银银平台科技赋能下,贵州遵义新蒲长征村镇银行客户服务水平持续提升,各项业务迅速发展,截至2019年末该行资产规模已达23.63亿元,成为服务当地乡村振兴、区域经济发展的生力军。

在吴仁游看来,现有的代理商一样可以“变身”零售商,进而成为零售系统中的分销环节,同时成为互联网营销路径上的“节点”,做好结算和售后服务,销售链路越来越短,商品的价格更有竞争力。

经过一年的努力,兴业银行共完成5522笔、4.2亿元的贷款放款工作。以申在山家为例,夫妻两人减去偿还银行贷款,家庭年净收入增加7724元,日子一天比一天好。

今年,丁岑岑回乡探亲时,认识了汪登厚,二人交流后,她刷新了对安徽服装产业的认知,决定回来试一试。近一个多月来,她出差去了皖北几个城市,帮助那里的工厂进行面料开版、款式设计,“希望能和更多安徽设计师一起抱团发展,为安徽服装产业转型贡献一份力量”。

在他看来,互联网时代,货品的信息都是“透明”的,拼的就是购物环境、客户体验和售后服务。这些条件恰恰是电商不能提供的,因此,专业市场的部分品类不会受到太大的冲击。“这些小物件,只有在我们这里才能一下配齐,此外,如果你急需一支铅笔,会花上两天时间,等电商发货吗?”

“很多皖籍的设计师都有家乡情怀,当看到家乡的潜力时,会有更多‘家人’回来。”她还计划着回乡以后,把自己的直播工作室继续开起来,向更多的家乡同行传播设计理念和方法。

“服装批发、零售店以夫妻店为主,技术含量低,门槛低,大多是等客户上门。”他分析,相较之下,酒店用品投资门槛更高,考验经营者的资金实力和管理水平,需要经营管理人员走出去,把客户引进来,把品质做好。

此后,兴业银行还协调网联公司和支付机构,为其顺利接入网联清算平台并开通微信快捷支付,现在客户使用该村镇银行的银行卡可以直接微信支付,享受经济发达地区同等的支付便利。2019年兴业银行又代理该村镇银行接入人民银行网上支付跨行清算系统,解决社保资金跨行代发实时到账的问题,使其顺利获得了社保卡代理发行资格,成为贵州省第一家、全国第三家获得社保卡发行资格的村镇银行。

司广坤提到的白马服装城是安徽省内最大的服装批发市场,在合肥市瑶海区,围绕着合肥火车站形成了33家类似的专业市场,基本上都是“买全国卖全省”,经营纺织服饰、百货食品日杂、家居建材等,2019年共实现交易额总计逾600亿元。

2019年起,司广坤就开始尝试“越过”批发市场,专门去杭州、广州、深圳找厂家,基本上每个月跑一趟,起早贪黑,经常脚都走肿了。不过,他经营的70多个服装品牌,一件就能节省15%-20%的成本。“以往需要补货时,批发商没有足够仓储,还要去找厂家发货,再转给我,往往耽误了商机。”他补充道。

“顾客来买文具,并非只图便宜,很多是即兴消费,因为环境激发了购买冲动,喜欢就买了。”管方伟不仅在选品、组货上独具眼光,而且特别注重购物环境的营造。他最看不惯的是,“批发店里为什么要堆得乱七八糟?批发店也可以和商场门店一样漂亮,要主动转型迎合客户的需求。”

不过,产业转型离不开人才的支撑,尤其是产业顶端的青年人才。为此,汪登厚又开始频繁对接青年设计师,苦口婆心地动员他们“回流”家乡。

“顾客付钱的那一刻,不是交易的结束,而是交易的开始,保持顾客的黏度,至关重要。”朱磊不断向父亲传输这样的观点。他安排专员对客户进行售后回访,收集反馈意见,及时调整经营方向,提升服务质量。

据了解,从2018年起,合肥市瑶海区围绕布局最为集中的服装专业市场,规划打造“安徽时尚街区”,构建“东区西区均衡发展、批发零售各成体系、市场与城市生活相互融合、充分满足新消费新需求”的立体商业生态体系。2019年,该区被授予“中国服装商贸名城”荣誉称号。

今年是脱贫攻坚战的收官之年,当前已进入最后冲刺阶段。兴业银行表示,尽管今年受到疫情和汛情的影响,但兴业人打赢脱贫攻坚战的斗志昂扬,信心满满,将继续保持攻坚态势,迎难而上,持续推进金融扶贫,不断增强贫困地区“造血”能力,推动全面脱贫和乡村振兴有效衔接,为全面建成小康社会积极贡献兴业力量。

80后包丰华长期从事商务男装和时尚男装代理,曾开了几十家专卖店,尝试过多种商业模式。从2016年起,他的肩上又多了一重使命——安徽白马服装城商会会长,带领600多家会员企业集体踏上转型之路。

要想富,先修路。为打通交通“主动脉”,2019年2月,兴业银行承销发行湖南首单扶贫中期票据“19湘高速MTN001”,同年3月再次发行扶贫票据“19湘高速MTN002”,累计募集金额32.5亿元,通过支持扶贫高速公路项目建设,促进湘西北武陵山区东向对接融入“长株潭”城市圈,改善农副产品运输条件,促进当地特色生态旅游资源开发利用,带动片区经济加快发展,从而推动武陵山区稳定脱贫、长期脱贫。

截至目前,兴业期货共开展13单“保险+期货”业务,为湖北、吉林、安徽、陕西、云南6个国家级贫困县3618户农民、18家家庭农场或农业合作社投保总额1.51亿元的产品价格险,保险品种覆盖鸡蛋、白糖、玉米、大豆和棉花等农产品,帮助贫困农户抵御市场价格风险,稳定种植养殖收益,切切实实得到实惠。

在很多传统的专业市场,首批经营者都是原先商铺的持有人,文化水平不高,靠着好的市口,坐等客人上门,现在对于拥抱互联网更是缺乏信心。这些年来,不少“房东”纷纷将商铺转租给更有商业思维的年轻人,无形中为专业市场转型“换挡赋能”。

以绿色金融见长的兴业银行为天柱县鉴江小流域综合治理项目提供了11.7亿元的PPP项目贷款支持。项目负责人、天柱县明柱基础设施投资有限公司总经理付还海表示,我们通过清理河道、加固堤坝、植被绿化等方式实现生态环境的改善,更重要的是依托鉴江打造三十里水景民族风情文化长廊,建成全域旅游项目,推动天柱经济增长模式转向生态旅游产业。

“在专业市场转型路上,定位和方向很重要,招商也很重要,能找到客户资源和经销渠道才是王道。”孙贤鸿说。

商投并举广引金融活水

“安徽生产原创服装到底行不行?放在以前,我心里也没底。”今年4月开始,汪登厚带着同行和设计师走访调研,跑遍了省内十几个地市的工业园区。他发现,纺纱厂、漂染厂、织布厂等配套工厂一应俱全,具备发展服装产业的基本条件。

温州籍70后创业者吴仁游,曾经负责福建某知名运动品牌的运营。在那个群雄纷争的品牌营销时代,他见证过专业市场和“省代”为打开全国市场立下的赫赫战功。当年,一个不起眼的空间,就可能是全省的“招商窗口”,其背后就是一段商业传奇。“那时品牌商没有全国分销系统,只能依靠这些‘窗口’走向全国”。

司广坤最初在杭州经营门店,2016年回到合肥,起初在安徽白马服装城租了商铺,从事服装批发,接触电商后,重新转回零售,线上、线下相结合。目前,他在一家商业综合体开了两间门店,但疫情发生以来,门店生意都很冷淡。白天到处跑找货源,晚上当网约车司机,是他当下的生活常态。

日前,由政府引导、企业推动的品牌孵化项目——安徽(白马)原创设计品牌基地,也已经处于开业倒计时阶段。

科技赋能开辟致富新路

新蒲长征村镇银行位于革命老区贵州遵义市,于2017年开业,致力于为当地“三农”发展和小微企业、个体户、社区居民等提供金融服务。2017年,兴业银行通过银银平台科技输出,为新蒲长征村镇银行提供了核心系统建设和托管运维服务,“有了兴业银行强大科技支持,我们可以放心发展业务,专心做好服务”, 新蒲长征村镇银行相关负责人表示。

“这些看似多余的工作,无形中也增加了经营成本,父亲问,怎么生意大了,赚钱反而少了?”朱磊向他解释:“赚钱就是为了投入服务,和客户成为朋友,才能做长久的生意。”

“保险+期货”有效帮助甘蔗种植户抵御市场价格风险

道路通则百业兴。兴业银行发挥“商行+投行”优势,打通信贷市场、债券市场等多层次资本市场,为精准扶贫引入源源不断的金融活水。截至目前,兴业银行已经为贵州、甘肃、湖南等地发行交通类扶贫中期票据四单,合计募集资金41.5亿元。一条条高速公路,犹如织网,连接城乡,不仅带来了人财物的汇聚和流通,更通向了幸福的小康生活。

湖南武陵山片区属于国家14个集中连片特困地区,是国家扶贫开发重点扶持地区。这里山高路远,土地贫瘠,薄弱的交通基础设施一度阻断了人们摆脱贫困、迈向小康的步伐,成为贫困山区群众脱贫致富的“拦路虎”。

不仅在贵州天柱县,兴业银行在全国各地根据区域优势产业、资源禀赋和贫困人口需求量身开发的“接地气”的特色扶贫金融产品层出不穷。尤其是最长期限可达30年的“林权抵押贷款”,解决了贷款周期与林业生产周期不匹配的矛盾,盘活林业资源,唤醒沉睡的“绿色银行”,让绿水青山变为金山银山。福建三明林权资源丰富,集体林权制度改革走在全国前列,但长期以来由于担保难、抵押难等问题,林业发展始终受制于资金短缺困扰。致富在山、希望在林,如何将生态资源有效转化为财富之源?2014年,兴业银行在全国首推林权按揭贷款业务,其中个人林权按揭贷款单笔最高金额600万元,期限最长30年,支持林农“像买房一样买林地”, 为林农致富增添了新途径。截至2020年6月末,兴业银行三明分行累计通过林权抵押贷款为林农和林业企业提供资金5.6亿元。

产权不明晰,缺乏有效抵押物,是制约金融下乡的主要瓶颈。针对这一状况,兴业银行结合农村产权改革,在完善林权抵押贷款产品的同时,还创新推出农村承包土地经营权、农民住房财产权抵押贷款等创新产品,并推出无抵押的小额贷款,有效解决农户抵押不足的问题,助力脱贫致富。

该项目由面辅料展厅、原创品牌展区及直播基地构成,并引入设计工作室与原创设计品牌,对接生产工厂,旨在孵化安徽自主品牌,探索新零售模式。同时,将牵引白马服装批发市场由外采型转为原产型,带动全省的服装产业的升级转型。

“批发市场‘挣差价’的时代已经结束了。”年过六旬的汪登厚是白马服装城的缔造者,也是安徽服装界的“元老”。在他看来,专业市场最彻底、最根本的转型莫过于重构服装设计、生产、销售的全产业链,真正实现安徽生产的自主品牌“卖全国”。

最彻底的转型:重构产业链

天柱县鉴江小流域综合治理项目

天柱县是贵州省66个脱贫攻坚重点县之一,过去以金矿开采为支柱产业,随着矿产资源枯竭,迫切需要产业转型。于是治理鉴江流域生态环境,发展旅游业,提上当地推进脱贫攻坚、加快经济转型发展日程。

近日,中青报·中青网记者进行了深度调查。

作为一家涵盖信托、租赁、基金、期货等在内的国内主流银行集团,兴业银行整合集团资源,运用多元化金融工具,打好精准扶贫组合拳,为贫困地区市场主体和群众提供综合化金融产品服务,增加有效金融供给。

怎么转?各有各的招儿

“全区33家专业市场,共有两万多家经营户,涉及千家万户的生计,这是做好‘六稳’落实‘六保’的着力点、关键点。”据合肥市瑶海区委书记黄卫东分析,从历史的维度来看,对于老工业区而言,专业市场既是发展潜力所在,也是转型的难点,无论从城市发展,还是民生就业来看,都是绕不过去的。

宣城籍的丁岑岑已经在安徽白马原创设计品牌基地工作了近两个月。2015年毕业后,她一直留在杭州,从事原创品牌设计和批发款式设计。她居住的余杭区,服装公司和工厂集聚,工作非常便利。

曾经“买全国卖全省”,如今分销功能递减

作为零售商,司广坤如今面临的困境,无疑也折射出上游专业市场的现实处境。